Que se passe t’il ?

Deux fois sur trois, vous sortez de rendez-vous sans avoir obtenu quoi que ce soit. Vous pensez que l’acheteur était de mauvaise humeur ou qu’il ne vous aime pas. En êtes vous sûr ?Comment avez-vous préparé votre rendez-vous ? Comment vous êtes vous préparé ? Pour tout entretien de vente : Préparez vous efficacement.

Qu’aimeriez vous ?

Vous aimeriez réussir vos ventes le plus souvent possible ? Et si vous travailliez votre préparation ? Celle-ci est un véritable guide qui vous permet de ne rien oublier et d’être prêt à faire face à toutes les situations. Il arrive encore très souvent que des vendeurs aillent en rendez-vous sans s’être préparé et sortent déçus de leur entretien. Alors en route pour les 4 étapes clés qui vont vous aider à réussir vos ventes.

Comme vous vous en êtes rendu compte, il est plus agréable de travailler avec un professionnel qui sait de quoi il parle et qui s’intéresse à vous qu’avec quelqu’un qui ne fait  que de parler de lui et de son produit ou de son service. Alors si vous souhaitez réussir vos entretiens, sachez que la préparation est un facteur de succès.

80% du succès réside dans la préparation. Sans méthode on réalise 3 ventes pour 10 tentatives. L’utilisation d’une méthode de vente multiplie par 2 les résultats.

Lorsqu’on voit la performance d’un artiste ou d’un sportif, on ne voit que ce qu’il veut nous montrer. L’artiste ou le sportif en question ne nous montre jamais les moments de doute et de souffrance. Les ajustements pour avoir le geste parfait. Et pourtant derrière leur performance se cachent bien souvent des heures et des heures de préparation.

Bonne nouvelle, préparer un entretien, ça s’apprend, alors voici sans plus attendre 6 étapes qui vous permettront de mieux réussir vos entretiens de vente et au passage de renforcer votre confiance en soi et développer votre business.

Etape n°1 : Ce que je sais, les faits, l’état des lieux

Votre société :

Quelle est son histoire ? Pourquoi fait elle ce qu’elle fait ? Qu’est-ce qui compte vraiment pour elle ?    Quelles sont ses 3 valeurs principales ( qualité produit, service client, bienveillance, contribution au développement durable…) ?    Qui sont les femmes et les hommes clés ? Quelles sont ses chiffres clés ( CA, progression, part de marché…) ?     Quel est son positionnement sur son marché (leader, challenger, innovateur, haut de gamme, économique …) ?

Ecrivez cette présentation sous la forme d’une histoire et entrainez vous à la raconter.

Il est important que vous maîtrisiez cette histoire, pour l’incarner. Elle doit faire partie de vous. La maîtrise de l’histoire globale vous permettra de gagner du temps dans la présentation de votre entreprise, de ne pas vous perdre dans des détails inutiles et d’attirer l’attention de votre interlocuteur.

Le marché, la concurrence, les produits :

Quel est le marché sur lequel se situe votre entreprise, votre produit ou votre service ? Du plus large au plus précis. Quelle est la valeur en € du marché ? Quelle est la valeur en volumes du marché (Tonnes, Kg, unités …) ? Qui sont les intervenants sur ce marché ? Quelle est la particularité de chacun d’entre eux ? Leurs points forts, leurs faiblesses ? Quels sont vos points forts, vos faiblesses ? Comment se répartit le marché quelle est la part de chacun ? Quelles sont les évolutions, les tendances ? Les produits, quels sont vos arguments ; les caractéristiques, les avantages, les preuves, les bénéfices qui feront que les usagers de ces produits ont plus d’intérêt à acheter chez vous que chez vos concurrents ?

Connaître tous ces éléments et les préparer ne signifie pas qu’il faudra les présenter en intégralité à chaque rendez-vous ou à chaque acte de vente. Il ne s’agit pas ici de présenter un catalogue complet, mais plutôt de savoir de quoi vous parlez pour pouvoir vous adapter aux besoins que vous décèlerez chez votre client lors de votre entretien.

L’historique du compte client :

Lorsque vous vous rendez chez un client ou qu’il vient chez vous, assurez vous de connaître parfaitement son historique. Depuis quand est il client ? Quelles sont ses habitudes de consommation ? Quels sont ses chiffres année en cours, année précédente, tendances ? Quels sont ses produits phares ? Y a t’il des litiges en cours ou y en a t’il eu par le passé ? Tous les litiges ont ils trouvé une solution acceptable pour toutes les parties ?

Votre interlocuteur :

Qui est il ? D’où vient il ? Depuis quand est il à ce poste ? Qu’est-ce qui l’intéresse ? Allez chercher des informations professionnelles sur les réseaux sociaux ( linkedin …). Intéressez vous à lui.

Votre Pitch décrit :

• qui vous êtes ( vous et votre société)
• ce que vous faites
• en quoi ce que vous faites peux apporter un bénéfice à votre prospect/ client.

Il s’adapte en fonction du temps dont vous disposez, alors soyez prêt :

• court 1 à 2 mn
• moyen 5 à 10 mn
• long 15 à 20 mn

Etape n°2 : Ce que je veux, les objectifs

Fixez votre objectif S.M.A.R.T (Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste et avec une échéance dans le Temps), mais il sera aussi connecté à vos valeurs et devra vous faire plaisir.

• principal, le plus ambitieux, celui qui réunit toutes les conditions favorables.
• secondaire, celui auquel nous aurons fait quelques concessions.
• de repli,  celui qui signifie que vous ne partez pas de chez votre client en n’ayant rien obtenu.

Exemple :

• Spécifique  : Engager une première relation commerciale avec ce prospect.
• Mesurable :
  • Principal  : Référence 5 produits ( les nommer) avec une commande  de 10 colis par semaine.
  • Secondaire : Référence au moins 3 produits.
  • De repli : Réalise au moins un test sur les 3 produits.

Ambitieux : Cela fait 2 ans que j’essaie de travailler avec lui, quand nous aurons atteint cet objectif, nous aurons bien avancé.

Réaliste : Les 5 produits que j’envisage de lui vendre correspondent à ses attentes et les 10 colis par semaine sont conformes à ses rotations sur d’autres produits similaires.

Temps : J’aimerais que la première commande soit livrée le 3 février prochain.

Valeurs : Dans notre société, nous avons vraiment à coeur de faire en sorte que les utilisateurs de nos produits et de nos services soient pleinement satisfaits. Et mon offre est conforme à ces valeurs.

Plaisir : Cela me fait vraiment plaisir de voir le travail de 2 années aboutir et de savoir que mon client va satisfaire son besoin.

Etape n°3 : Ce que je veux savoir La stratégie